Lange haben die Versicherungen die Entwicklung verschlafen. Dem durch das Online-Zeitalter bewirkten Umbruch haben sich die Unternehmen eher zögerlich gestellt. Man vertraute auf den klassischen und über Jahrzehnte erfolgreichen Versicherungsverkauf über Vermittler und den stationären Vertrieb.
Zwar bietet praktisch jeder Konzern heute seine Produkte auch über das Internet an, doch folgte man damit eher den Forderungen des Marktes als der eigenen Überzeugung. Vergleichsportale haben zusätzlich zu mehr Transparenz und Wettbewerb geführt, was das Geschäft nicht einfacher gemacht hat.
Bisherige Vertriebsphilosophie in Frage gestellt
Ein grundsätzliches Manko ist nach wie vor das Denken in Produkten und dem reinen Verkauf. Beide Aspekte stehen auch beim Online-Vertrieb im Vordergrund. Die Folge ist eine starke Fokussierung auf die Neukundengewinnung, die Pflege von Bestandskunden tritt dagegen in den Hintergrund. Ein schönes Beispiel dafür ist der jährlich im November stattfindende Hype um den Wechsel bei Kfz-Versicherungen. Oft wäre es wahrscheinlich besser, bestehende Kunden zu halten, als mit Lockangeboten auf Kundenfang zu gehen. Bedürfnisse und Bedarf der Kunden scheinen bei vielen Versicherungen eher zweitrangig zu sein.
Fintechs nutzen gezielt Lücken
In diese Lücke stoßen innovative digitale Anbieter, die sich ganz vom klassischen Versicherungsvertrieb verabschiedet haben. Das neue Schlagwort dafür heißt "Fintech" und bezeichnet junge dynamische Unternehmen, die Finanzdienstleistungen und moderne Kommunikations- und Informationstechnologie miteinander verbinden. Sie sind wesentlich flexibler und kundenorientierter als die "Dinosaurier" der Versicherungsbranche. Häufig sind ihre Prozesse einfacher, schneller und kostengünstiger. Die neuen Akteure am Markt nutzen gezielt die Versäumnisse der großen Versicherer aus und entwickeln sich damit zu einer ernst zu nehmenden Bedrohung. Die Ansätze sind dabei unterschiedlich:
- Eine Lösung besteht darin, E-Commerce gezielt mit dem Abschluss von Versicherungen zu verknüpfen. Zum Produktverkauf wird dann gleich die passende Versicherung als Schutz gegen Diebstahl, Verlust oder Beschädigung angeboten.
- Andere Angebote konzentrieren sich bewusst auf Bestandskunden, die von vielen Versicherern vernachlässigt werden. Online-Dienste bieten hier mehr Service und Betreuung als herkömmliche Vermittler.
- Im Internet werden auch neue Modelle der Risikopoolung und -absicherung erprobt, die für die Kunden besonders attraktiv sind.
Unabhängige Beratung profitiert
Der Fintech-Trend stellt das Geschäftsmodell vieler Vermittler in Frage, denn die Online-Unternehmen bieten mindestens gleichwertige Leistungen zu besseren Konditionen. Für unabhängige Beratung ist dies ein Vorteil, denn sie erweitert das Spektrum, aus dem bedarfsorientierte Kundenlösungen entwickelt werden können.
